人的條件不一樣，成功的展覽人員必須具備一定的常識和能力。為使展會取得成功，參展商應(yīng)掌握以下知識。

　　公司的相關(guān)知識

　　參展商必須了解公司的歷史、目標(biāo)、組織、政策和程序，了解公司的歷史和當(dāng)前的使命。這些背景知識將有助于參展商理解和接受高級管理層的價值觀。

　　參展商需要了解如何在公司的體系中行事，他們應(yīng)該了解公司的政策和程序。代表了解這些原因后，就可以自覺遵守這些規(guī)定，并向聽眾解釋。

　　產(chǎn)品知識及應(yīng)用的有關(guān)知識。

　　他們必須了解產(chǎn)品并掌握不同的使用方法。熟悉產(chǎn)品特性可以從書面知識入手，這樣我們就可以在實踐中利用這些信息來解決客戶的問題。

　　現(xiàn)在，大量的產(chǎn)品信息存儲在計算機數(shù)據(jù)庫中，參展商可以直接提取這些信息。許多代表帶著筆記本電腦參觀展覽。這使得參展商可以在客戶辦公室調(diào)出任何產(chǎn)品的信息。

　　競爭對手的產(chǎn)品知識

　　參展人員應(yīng)該像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競爭對手的產(chǎn)品，因為他們必須在參展時與對手競爭。對競爭產(chǎn)品的細致了解可以使參展代表設(shè)計出優(yōu)于對手的產(chǎn)品參展演示系統(tǒng)。

　　展覽知識

　　有關(guān)展覽性質(zhì)、分類、展覽設(shè)計、展覽實施等知識。

　　客戶知識

　　在當(dāng)今競爭激烈的環(huán)境下，參展商必須以客戶為導(dǎo)向并取得成功，他們必須了解客戶的業(yè)務(wù)。每個客戶的重點和問題是不同的，參展商必須能夠識別并做出相應(yīng)的回應(yīng)。對于每個企業(yè)來說，參展商都應(yīng)該與幾個不同的客戶競爭。學(xué)員必須了解影響采購決策的人員的需求。

　　業(yè)務(wù)實踐知識

　　許多參展人員負責(zé)各自區(qū)域的利潤。而且參展人員經(jīng)常充當(dāng)顧客的顧問。因此，了解本公司和客戶公司經(jīng)營背后的基本業(yè)務(wù)實踐非常重要。

　　關(guān)系建立技巧

　　許多公司專注于發(fā)展與特定客戶的長期關(guān)系。參展商必須進行相關(guān)培訓(xùn)，以識別這些客戶并培養(yǎng)與他們的關(guān)系。注重長期利益的客戶管理和注重短期參與的客戶管理對參與者的活動安排有不同的要求。他們必須與客戶合作，預(yù)測、發(fā)現(xiàn)問題，并找到互利的解決方案。這需要很大程度的開放、信任和承諾，這在交易營銷中是很難看到的。

　　團隊參展的技巧

　　許多參展商是團隊合作的。一個團隊成功所需具備的技能與那些只強調(diào)個人能力的技能并不相同，在訓(xùn)練中，我們必須注意幾個要素：善于發(fā)現(xiàn)同伴的需求；接受別人的缺點；合作與信息共享；虛心接受別人的意見；團隊的成功高于個人的成功，以此類推。

　　時間管理技巧

　　大多 數(shù)參展代表都有管理自己區(qū)域的很大自主權(quán)。他們不僅要在客戶 配時間，還要在工作的各個方面分配時間，特別是參展、服務(wù)和行政工作之間。參展人員應(yīng)相信時間的無效使用將大大降低他們的成效。

　　計算機輔助參展

　　許多公司培訓(xùn)參展商使用軟件在客戶之間分配接待時間，制定參觀時間表，并處理許多管理細節(jié)，如發(fā)布訂單、提交參觀日志和報告、設(shè)計規(guī)格和報價。許多參展商使用筆記本電腦作為展示工具。展覽活動的有效性越來越依賴于計算機的使用，許多企業(yè)開展計算機應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)課程。

　　參展技巧

　　參展人員必須學(xué)習(xí)參展技巧與手段，以使他們能夠與客戶有效交流，并說服客戶。

　　知識產(chǎn)權(quán)與法律知識

　　在展覽計劃、實施、施工展出等工作中必須遵守有關(guān)規(guī)定。與施工有關(guān)的法規(guī)可能有：建筑法規(guī)、技術(shù)設(shè)施法規(guī)、展臺施工規(guī)定；和展品與貿(mào)易有關(guān)的法規(guī)有：貿(mào)易法規(guī)、商業(yè)法規(guī)、海關(guān)規(guī)定、保險規(guī)定、版權(quán)法規(guī)等。